上海随缘企业登记『斑马ai课』面向的是2-8岁的儿童及其父母，启蒙市场规模估计3000+亿。有着广阔的想像空间 ！但这个赛道里玩家众多，竞争激烈那么斑马在各个环节上的做法是怎样的？ 。
斑马简介：斑马ai课是谁？主服务模型是什么？流程还原：5天体验课到底做了些什么？分析思考：运营上有什么可借鉴的打法/启示？ ，
一、简介：『斑马ai课』是谁？，
『斑马ai课』为”猿辅导”公司在启蒙阶段的布局产品 ，k12从业同学想必对这家公司并不陌生：网易系离职高管创业 。最早做粉笔公考！后转向k12领域，旗下的k12产品猿矩阵『猿题库、小猿搜题、猿辅导』。在业内名声响亮！2020年3月公布完成新一轮十亿美元融资，创在线教育创业公司融资最高记录。融资后估值达78亿美元 ！为未上市教育公司中的最高位，
2017年下半年起，『猿矩阵』的中小学生覆盖率超过50% 。开始布局『幼教阶段三驾马车』 ！目前已可见『斑马英语、斑马思维、斑马语文』的启蒙产品矩阵 ，
去年9月猿辅导传出旗下『斑马英语』单月营收过亿 ，几乎达到行业平均水平的2-3倍。续课率达到55-60%之间！3月据创始人李勇透露 ，『斑马ai课』长期正价班学员超过50万。已经成为猿辅导大班课之外的重要营收来源！
『斑马ai课』面向的是2-8岁的儿童及其父母 ，启蒙市场规模估计3000+亿 。有着广阔的想像空间 ！但这个赛道里玩家众多，竞争激烈那么斑马在各个环节上的做法是怎样的？。
产品上：早早布局 ，前期以工具获客 。后打造出核心产品『斑马英语课程』！再逐渐拓科到思维课及语文课 ，获取对不同需求感兴趣的用户的同时。也拓展了用户价值！降低了获客成本 ，获客上：在抖音、头条、微信疯狂进行付费投放。抢占用户；同时自建流量矩阵！拥有可观的用户量（app累计下载量预估2800万） ，转化上：建立分级转化机制。降低用户决策成本 ！逐步培养信任 ，自有流量用户主要导向『低价5天体验课』 。通过体验试用后再转向89元首月优惠的正课；投放用户直接导向为期一个月的89元月课/49元双周课 ！再在完结后做续报 ，今年2月斑马英语改名为斑马ai课 。融合多科交叉购买！据了解整合后的『斑马ai课』3月整体营收超过了3亿，服务上：采取『非真人线上课程』形式（录播+互动录播）。一周五天每天15分钟！除课程外还提供每日练习和微信群服务 ，边际成本近零。用户体验较佳 ！
虽然英语、思维、语文均有布局 ，整体而言当前产品成熟度更高的主要是斑马英语。
因此下文就以斑马英语5天体验课这个『切片』为例 ，对运营打法及教学产品分别进行拆解分析 。本文是『上篇』！主要讲运营打法，
二、拆解还原，5天体验课『斑马ai课』到底做了些什么？。
用户可从多个渠道进入到『体验课报名』页面 ，主要有下图中的渠道。
通过在微信、抖音、头条等平台（分别对应父母们的社交 ，娱乐、资讯等需求）广撒网 。投放89元的首月活动课 ！以获取精准用户 ，
同时对被沉淀到自有流量池中的用户，app注册后即赠200元课券；如用户选择观望。也可继续使用产品的其它免费功能内容！但首页突出『0元体验课』，需要时可先进行尝试。体验课过程中！再由助教进行推波助澜；而公众号在菜单栏中央位置就是『体验课』 ，首关后会立即推送体验课 。48小时内也会重复推送！
【公众号&app中引导用户体验课程】 ，
用户点击体验课进入详情页后，点击『免费领取』（之前是9元课程。疫情期已改为0元！可免费领取），选择孩子年龄阶段。即可完成课程领取！
领取后先提示『分享给好友』，做一波拉新然后再提示『添加助教微信』。app的『课程tab』中也自动添加了体验课相关信息！
购课完成后用户可能需要等待几天才能开课 ，在等待期间主要有以下几件事：。
引导添加助教微信 ，后续动作以助教为主要服务方和用户联系 。做好课前准备：由助教提醒家长完成课前准备工作！如关注公众号、绑定帐号等 ，拉群并组织班会 。班会主要分为几个环节：自我介绍：助教发送自己的自我介绍视频！并邀请小朋友们也录制一段自己的自我介绍小视频 ，约五分之一的小朋友在班会期间。即时按要求录制发回 ！每个视频助教都当场进行了语音点评，孩子对老师的熟悉感和亲密度快速得到了一次提升。上课安排简介：主要介绍课怎么上！以及一些注意事项，
【引导加助教】 【助教引导做好课前准备】 【开营班会】，
正式开课后在课程安排上 ，第1-3天为新课 。第4-5天为复习课！
主课主要在app中进行，会自动生成『任务清单』。点击一个个完成即可 ！
前4天（新课+复习的第1天）都是『视频童话剧+app互动练习』的形式，只有最后一天。以20分钟的『互动ai课』形式进行串联复习 ！
微信群主要承担的是督学&辅学任务，配合对当日课程定点做预告、提醒、总结 。并补充『录制小视频』任务！每天助教都会在群内回复点评，中后期开始出现转化动作（拼团） 。
【小朋友发出视频作业 ，助教一一点评】
深度拆解斑马AI课(上):月营收3亿的体验课是怎样的?_随缘企登
同时助教也会私信提醒用户完成当日任务 ，朋友圈同步群内信息。并穿插诸多课程营销信息！
公众号主要用于课程预告及课后学习报告的发送 ，
五天体验课完结后，第六天助教解散群 。同时督促家长『未报课的继续拼课！已报课的添加老师』，
第七天公众号推送进行引导购课 ，
此后一段时间 ，助教基本不再主动联系。直到隔约二周后！再次通过私信 ，测试家长意向 。
三、分析思考，『斑马ai课』运营打法上的可借鉴套路？。
低价体验课虽然能吸引到更多用户迈出第一步进行尝试 ，但最终还要看转化率和续费率是否能做上来 。而转化和续费的根本 ！除了教学产品的口碑（下篇分析） ，就是运营服务的打法。
斑马体验课在运营打法上 ，值得借鉴/思考的主要有三点： 。
有计划引导用户旅程：根据目标 ，不同时间段、各渠道打配合 。有计划地引导用户旅程 ！建设分时、多维的触达渠道：产品自动化运营+微信人工运营 ，提升触达效果。减少成本以可控成本营造『个性化辅学』感：拆解话术元素！以『公式拼接』的形式 ，形成『多样性话术』。让每个用户感觉『被针对性服务』！
启示1：按目标布局服务流程，有计划引导用户旅程 。
斑马体验课面向的是『未能转化为正课，持观望态度、较为谨慎的用户』 。对这部分用户！斑马希望『通过产品说话』 ，可以看到：整个运营过程 。都围绕着一系列细分目标的达成而设计！
要达成这个目的 ，还有三个阶段性的细分目标： 。
细分目标1：让用户做好上课准备 ，动作：购课后即通过多渠道引导添加助教微信 。再由助教私信叮嘱课前需完成的任务！然后举行班会，营造仪式感细分目标1：让用户坚持上完课 。动作：多时间、多触点、多角度进行督学！每日预告内容 ，营造期待；助教私信&群&朋友圈提醒完成任务；切换不同角度进行劝说 。app学习可积分兑奖进行激励！细分目标：让用户感觉有收获，动作：每天以学习报告形式呈现孩子的学习成就。营造收获感布置录视频任务！让家长孩子在完成过程中提升『参与感』 ，在引导用户达成前述3个目标时 。第3、4天助教开始私信家长询问是否考虑续课 ！群里也会开始发放秒杀信息，助教朋友圈加大比重做转化引导。说服角度丰富多样 ！
，在心理上：抓住可能代表『认可』的『用户动作时间点』，利用『炫耀』和『助人』心理。引导用户拉新！在物质上：以『利益』诱惑进行引导 ，
运营的目的是为了让用户『沿着自己设定的目标』向前走，一步步直到转化 。
经验成熟的运营er自带兵法，但如果实践经验暂时还不多。纯发散思考就容易有遗漏！毕竟『百密也有一疏』，这时可以尝试画一张类似下图的表。横轴列出时间线 ！竖轴列也你希望达到的目标 ，再从目标出发推导来设定运营动作。
问题1：为了达到这个目标，你在这个时间点『要做什么运营动作』？。
你的每个运营动作是为了达到哪个目标？ ，
你打算用什么来驱使用户来行动以达到目标 ，比如：
利用损失厌恶心理劝说用户听从建议；及时给予激励培养成就感；打造稀缺/营造好奇，让用户因为期待而关注和行动；利用集体荣誉感让用户组队完成任务；设置『系列激励物』 。利用收集欲让用户完成一个动作后再完成下一个；建立社群层级！让用户为身份地位特权而行动；使用物质利益刺激行动……如果从实现难度、效果和自信度上评分，它是不是最佳选择？。
用户信任感逐渐发展而成 ，也就意味着每个时间点的核心目标不同。检查在不同时间点的动作是否足以对到当前阶段的核心目标！有没有不必要的重？有没有不足？，
如果一个运营动作无法对应到任何一个重要目标 ，考虑它是否有必要存在？ 。
问题2：你要在哪个渠道做 ，为什么这是最佳渠道： 。
启示2：建设分时、多维的触达渠道，提升触达效果。减少成本
斑马在产品触达渠道上的建设较为完整 ，重要的任务均是产品自动化运营+微信人工运营结合。对用户从多个渠道进行触达 ！
app内部：push引导打开app，app课程页出现当日新任务。微信群：助教群内提醒完成学习任务 ！助教：助教私信询问进度+朋友圈激励完成任务 ，
【自动化运营-在app和公众号 提醒监督上课】 ，
【人工运营通过私信、群、朋友圈 提醒激励上课】 ，
在设计产品时 ，可以将能触及的渠道进行梳理盘点。分析他们的强度、体验度、成本花费、用户习惯！与不同时间段要达成的目标进行匹配，从而形成『立体触达渠道网』。这不仅可以改善体验！也可以分担人工成本 ，
启示3：以可控成本 ，做『人工服务』 。营造『个性化』！
每天微信群内老师会发布『录视频』小任务，要求孩子在身边找素材。练习今天所学习的词汇和句型 ！孩子发回后助教会逐个给出语音评价，
在体验的过程中 ，这个活动的参与率大概在20%左右 。部分小朋友会反复录制视频希望得到老师点评 ！
老师的点评也是鼓励为主 ，由既定套路组合为『多样性话术』 。每条听上去既有一定差异 ！又方便培训和执行，
这个动作在教学上有利于孩子『练开口、巩固知识』，同时符合家长们『爱看娃 。爱比娃、爱晒娃』的心态 ！录制小视频过程中 ，无论是家长和孩子。都可能因为费了心思投入这个小任务而产生『效果暗示』！
在成本上『中教语音回复』有既定格式 ，投入不多小朋友和家长却可能因此产生『被重视感』。
群运营要能大量复制，就需要有『公式化思维』 。可以找找群服务中重复最多的那个动作是什么！有没有可以公众化拆解的话术：，
这个动作由哪些步骤组成？哪些是必经？每个步骤有哪几种不同的情况？哪种最常见（优先设计更多的角度和文案）？每种情况有什么不同的角度可进行话术构思？每个角度有哪些不同的措辞（本质含义相同但表述不同）？ ，
在5天的体验课中 ，运营打法在整体上比较完整规范。也不乏一些可圈可点可学习的地方 ！但我们发现两个问题：，
一方面群活跃度上多期体验营均存在第一天开营时较为热闹 ，后续几天活跃度有所下降的情况 。
用前面的目标框架检查斑马的运营环节设计，可以看到：虽然在各个目标上均有相应动作。但对应到『群留存和活跃』的动作相对较少&重复性高！这也是造成目前情况的原因之一，
如果能考虑更丰富的促活、留存的群内活动，为用户设计『惊喜』。使用户持续感受群价值！也许能对主课产品形成实际更有效的补充，
另一方面规范化的流程虽然『容易培训、质量稳定』 ，但如果太依赖『规范化』。也存在助教难以进一步打造亲密度和信任度的问题 ！
据了解斑马在招聘助教老师时主要要求是『纯正美音』及『小视频有亲和力』，入职后经过三天培训后上岗。给到『标准话术文档』 ！在此规范之下 ，就像助教老师们自己所吐槽的『一小时点评量大几十到一百加。像是一个没有感情的点评机器人』 ！用户一开始可能新鲜，持续一段时间之后 。多少也会察觉到『套路』！从而使社群运营原本所希望打造的『人工贴心服务』这个目标被削弱，有些可惜
在做完上述分析后，产生了一点疑惑： 。
启蒙产品的社群服务，多数走『家长育儿小课堂+课程卖场』路线 。主要内容是鼓励、教育家长如何帮助孩子学习 ！以及举办秒杀抢购等活动 ，而斑马的社群服务更像『孩子的课后辅导课』。主要是提供服务！转化上做得比较轻（后几天有进行拼团 ，但即使回复人数较少 。助教也放任自留 ！没有进一步动作），和一众『体验课最后两天连环轰炸卖课』的同类产品比起来 。仿佛『一股清流』 ！
斑马在自有流量池用户的转化上 ，究竟是怎么考虑的？。
可能1-现阶段以『月课续费』优先，其次才是『体验课转化』：投放获取的精准用户直接转化到月课 。可能耗费掉了目前助教团队的大多精力 ！续报产生的价值性价比更高，助教可能以续报为核心kpi 。而在实际工作中淡化低价体验课转化 ！可能2-产品本身不错，家长孩子有一定认可度 。采取目前做法 ！转化率也可接受，下篇将从教学产品角度进行分析。看看斑马到底做得怎样、有什么值得学习之处 ！
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