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To B 能成为“风口” ，主要源自互联网流量红利殆尽 。而在To B 生态下！巨头、独角兽、创业者一同打造了To B 领域的精彩全景 ，而本文也以此为对象展开了详实的解读。
题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议 。
全文共 8486 字 ，阅读需要 18 分钟。
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成功需要资源、时机、运气，以及一点套路。
互联网多数创新的产品模式 ，都是在国外先发 。等到国外做出一些初步成绩以后！被融资背景较强的大V创始人搬来国内 ，之后各种烧钱竞争。最终剩下一两家！要么合并要么长期拉锯 ，
因而互联网公司大多融资美元，基本都在美国上市。就是讲故事很现成！我们是中国的亚马逊、奈飞、Uber、XXX……这招很好使 ，成功案例可以瞬间脑补很多。当前的巨头、独角兽们 ！基本都能找到国外对标，为数不多无法对标的就是To B服务。
To B能成为“风口”，主要源自互联网流量红利殆尽。C端市场再难做出增长迅猛的产品 ！尤其过去不久的2019 ，一整年没有跑出一款卖相不错的To C产品。也难怪从资本到创业大V都开始青睐To B！
然而To B市场也冷暖自知 ，国内70%以上的To B服务。根本上还是为大客户和政府做定制 ！
通用型的B端产品，凤毛麟角别看近期钉钉、企业微信、飞书这些产品风光无限 。但在To B场景搞免费！难道也想卖广告？当然 ，大公司可以尝试各种小白鼠。创业者很难跟进！而且还得躲避巨头们的To B范围圈，
为了方便描述，不混淆To B企业和B端客户的雷同用词。接下来我们用KA代表大客户！SMB代表中小客户 ，
KA需求通常是定制服务 ，也是目前To B企业主要的针对对象。其运营方式为！针对不同KA搭建独立项目组 ，通过线下合作交付。之后长期跟随！锁定KA不同阶段的定制需求 ，提供更多服务。
这种模式对项目管理调度的要求很高 ，KA对合作企业的规模背景也有诸多限制 。必须硬实力或者技术专利能深入痛点！获取KA订单也相对困难，前期开始就需要做大量BD拓展和销售工作。签单以后回款周期也长！还不排除有一定比例的烂尾工程 ，
SMB和KA不同 ，国内SMB市场的互联网渗透率很低。很多效率类的管理软件 ！SMB们压根没有需求 ，并且SMB的主营业务可能时常转换。续费也极不稳定 ！从SMB经常使用的为数不多的To B产品来看，他们喜欢体验好、易用性强 。最好还免费的产品 ！
To B模式 ，国内和国外有显著差异。虽然这种情况正在好转！但依然需要较长的培育时间，复制国外的To B模式一定水土不服。这对于草根创业者来说反而可能是个好消息！能够拥有更多时间去摸索本地化的To B场景 ，
其实和国外雷同 ，只是国内To B略显青涩 。有两种：
一种针对网络效应，模式类似To C。如企业微信、钉钉、Teambition等！这些产品的最大亮点，是“对人不对事”。核心是针对客户的员工！而且单人无法独立工作 ，必须邀请同伴/同事加入才可以 。因此具备了人传人的网络效应 ！
网络效应产品通常增长迅猛 ，而且用户活跃度高。目标是为了优化客户组织的工作方式！通过分发数据、协同工作等功能，吸引各部门员工加入 。而且KA、SMB都有需求 ！客户转化能够在线完成，如果不考虑KA定制 。甚至无需设置销售部门 ！
这一类企业虽然不赚钱 ，但产品非常符合互联网巨头和独角兽们的口味。随着Teambition、幕布、友盟等陆续被巨头并购！卖给B（ByteDance）AT也许是未来很长时间内的最好结局，
第二种针对规模经济，典型的中国式To B 。如金蝶、1688、汇联易、科大讯飞等 ！主要“对事不对人”，根据自身擅长的能力。提供专业性服务！主要依靠销售部门获取订单，积累足够规模以后。可以做到部分产品化！
就像阿里那句“让天下没有难做的生意”，规模经济类To B服务。核心是帮助客户成功！针对客户成长中的垂直需求变化 ，提供针对性服务 。由于KA意向坚定 ！以及预算足够 ，SMB需求模糊。还不愿花钱因此KA定制是此类服务的主要模式！
这一类企业跟“风口”无关，所以通常不被大众熟知。但能够自给自足！等到被发现时 ，已经积累行业内大量资源。地位很难再被撼动！
这两年To B黑马不断，国内不仅市场很大。各种类目也繁杂多元！
不像To C的社交、电商、内容、游戏、泛娱乐等，To B还没有约定俗成的分类象限。思考再三只有按照职能分类 ！可以相对了然 ，
包括IM、CRM、ERP、OA、协同办公、会议、客服、供应链等 ，代表性产品有企业微信、钉钉、Teambition等 。
主要针对管理效率，目前具备网络效应的协同办公和在线会议软件非常火爆。规模经济的智能客服系统发展也很迅猛 ！
包括运维、设计、安全、测试、数据统计、云计算、CDN、建站、小程序、开发组件等，知名产品有阿里云、Axure RP、友盟、微信小程序等。主要针对各大企业研发部门的员工！
对于研发部门来说，涉及产品设计、项目开发、测试发布、数据运维等各个环节。除了云计算之外 ！目前大多使用的还是国外的开源工具，
包括公司注册/变更、知识产权、法律服务、财务记账、资质认定等 ，代表性产品有金蝶、用友、知果果、法大大、企查查等。
主要针对企业的行政、人力、财务部门，这个领域近两年开始迅速发展。新产品也层出不穷 ！拿HR领域来说 ，就出现一批如蚂蚁HR、北森、Moka、薪人薪事等垂直SaaS。
包括SCRM、自动化广告、物料服务等，知名产品有微盟、有赞、秒针、易企秀、135编辑器等 。随着电话、短信、邮件等营销方式逐渐落伍！私域流量概念火爆 ，因此营销领域的To B服务率先突破了SMB的认知桎梏 。成为目前国内普及性最广的To B服务！
包括融资、理财、小贷等，除了银行以外。巨头和独角兽们也都推出了自身的金融产品！而且金融领域有牌照门槛 ，加上这几年的P2P模式各种爆雷 。因此这个领域需要更多的品牌背书！今年疫情对SMB的影响很大 ，企业贷的需求很旺盛 。
包括商务旅行、商品采购、办公租赁等 ，代表性产品有1688、找钢网、汇联易、CREAMS等。
这个领域很吃资源 ，要么背靠大品牌。要么就是在垂直领域经营多年！核心是通过对接双方的供需系统 ，使客户更灵活的管控工作流程。
以上6个分类再结合AI等革命性技术，在一定程度上再次重构了市场生态 。也形成了这两年火爆的To B赛道 ！比如流程自动化的RPA、营销自动化的MA，
无论KA还是SMB ，前端销售永远是企业的核心主题。因此从技术维度分类 ！主要包括4类： ，
广告为核心的Ad Tech销售为核心的Sales Tech零售为核心的Retail Tech营销为核心的Mar Tech，
技术还有一个作用，就是替代人工。尤其是数据类工作！
2020，To B 生态全景解读_随缘企登
。长期的战略设计 ，人脑认知不可替代 。但即时性的运营决策！数据远胜人脑 ，各大巨头这两年都已建立自身的数据决策中台 。再把中台系统的单模块打包 ！就是个完整的To B服务 ，比如云计算
腾讯云对标阿里云 ，企业微信对标钉钉。微信支付对标支付宝 ！再加上越来越突出的小程序入口，AT之间的To B战役早就过了暗战阶段 。腾讯To B领域的所有布局 ！都在剑指阿里，
阿里系多数产品线都包含To B业务 ，因此不能像腾讯一样单立个To B事业群。阿里战略是大中台、轻前台 ！
中台事业群有4个：云智能、蚂蚁金服、阿里妈妈、菜鸟网络；前台事业群有6个：零售电商、B2B、本地生活服务、文娱、创新业务、盒马，
我们比较熟知的 ，是阿里6个前端事业群： 。
零售电商包括天猫、淘宝、银泰百货、健康、天猫国际等；B2B主要是1688及海外业务；本地服务对标美团，包括口碑、饿了么以及飞猪旅行；文娱包括优酷、阿里影业、大麦网；创新业务包括UC、天猫精灵、阿里文学、阿里音乐；盒马围绕线下的新零售。
阿里这6个前台生态基本众所周知，包含的To B服务此处也不再一一赘述 。接下来主要分析支持阿里前台的4个中台！
包括阿里技术中台、数据基建、阿里云、钉钉等，主要负责支持自身和客户的技术基础设施。以及提高技术储备 ！
阿里云是国内最大的公有云平台，服务了超过一半A股上市公司 。以及大量互联网企业！客户量超过200万 ，钉钉也已经是个庞然大物。尤其疫情期间更是增长凶猛 ！下载量霸榜AppStore多天 ，拥有1000万家以上企业和2亿多个人用户 。近期还新增了1.2亿学生以及350万教师 ！
钉钉、阿里云的相互集成 ，不啻为一张To B王牌 。也是腾讯最直接的追逐目标！为了对抗钉钉，腾讯再次祭出万能的微信 。将企业微信和微信数据打通！并且接入公众号和小程序生态，利用前端的流量窗口来争夺B端用户。
包括支付宝、数字金融、风险管理等，涉及支付、信用、互联网银行、消费金融等诸多领域 。
阿里和蚂蚁金服是母子关系，虽然看起来分属两个集团 。但业务很难分割 ！因此还是一回事，阿里占比蚂蚁金服的股权也有三分之一。
支付宝全球拥有12亿个人用户，业务范围涉及燃气、水电费、社保、蚂蚁森林、蚂蚁财富、芝麻信用分等个人场景 。此外支付宝还有超过4000万家小微企业！包括收付款、财务管理、小微贷款、增值服务等业务，
支付宝不仅是阿里系在金融信贷领域的To B拼图，而且通过小程序的形式。支付宝打通了淘宝、飞猪、高德地图等阿里系产品的底层数据！同时强化了首页入口 ，大幅度提升口碑网、饿了么的本地生活权重。再加上原本小微商家的线下支付场景！支付宝正在成为阿里系B端生态的连接器，
包括直通车、钻展、淘宝客等，是阿里电商的广告业务中台 。也是最大的“钱袋子” ！贡献了阿里大部分营收，
目前在阿里妈妈 ，围绕电商体系450万家品牌和商家的服务商就有超过100万家 。淘外还有5万家淘宝客和1000万淘客！早期比较知名的淘宝客有返利网、蘑菇街、折800等导购网站，到了移动互联网时期。逐渐发展为微商分拥模式！知名淘宝客App有花生日记、粉象生活等 ，
是阿里系的物流中台，和蚂蚁金服一样。虽然是独立公司 ！但阿里股权占比超过60%，拥有绝对控制权。
菜鸟B2B是菜鸟网络旗下的一个To B事业部，包含零售通和无忧集运。主要为B端客户打造一站式物流服务！
，零售通为各种便利小店提供一站式进货服务 ，目前已经打通700多家品牌商 。覆盖21个省份！130多万家末端夫妻小店，
无忧集运为速卖通卖家提供跨境集运服务，提供国内揽收、集货仓、国际配送等物流服务。目前每日转运货物超过500万件 ！服务品类1万多种 ，
⑤除了以上4个中台 ，阿里还有战略投资部 。
它全资收购了Teambition、友盟等知名SaaS，还战略投资亿企代账、税友、四叶草、e签宝等To B公司。并且和Salesforce战略合作！成为Salesforce中国地区的独家供应商，
罗马不是一天建成的，阿里巴巴自1999年创立之初就是围绕To B业务的1688 。培养出剽悍、战斗力著称的销售团队“中供铁军” ！
这个铁军诞生了滴滴创始人程维、美团前COO干嘉伟、大众点评/安居客前COO吕广渝、去哪儿网前COO张强、赶集网/瓜子二手车前COO陈国环等一大票互联网CXO ，这么多年下来 。To B基因已经深入阿里系骨髓 ！仅凭那句“让天下没有难做的生意”，就已经证明了很多。
C端红利消失，也许影响最大的企业就是腾讯 。即便被很多人吐槽没有To B基因 ！腾讯还是从马化腾开始 ，下定决心要做好To B业务。
2018年9月30日，腾讯围绕To B调整组织架构。成立了CSIG云与智慧产业事业群！全面拥抱产业互联网，
CSIG切入企业服务的模式称为C2B，主要是依托以微信为首的C端流量优势。无论竞争短视频还是To B ！只要放大招就一定有微信 ，通过延展小程序、微信支付、企业微信等微信的周边生态。结合云计算以及AI技术！深入链接和渗透生态中的泛娱乐企业，
腾讯云提供基础设施和底层技术，市场占比目前仅次于阿里云： 。
腾讯拥有自身丰富的游戏运维经验，所以一半以上游戏公司使用腾讯云 。
另外腾讯大量投资了短视频、直播赛道，因此B站、斗鱼等流媒体公司也使用腾讯云。目前腾讯云已有超过100万付费客户！
企业微信如何对标钉钉，此前已经介绍。微信支付和支付宝一样 ！线下连接了5000万个体商户和商家 ，但腾讯系毕竟没有阿里那么多元的商业场景 。微信支付虽然集成了第三方服务 ！但主要还是一款C端支付工具 ，相比支付宝来说。微信支付To B方面的场景差距还很大！
投资方面腾讯全资收购了针对开发者的云端软件开发平台Coding，战略投资了Boss直聘、百望云、明略数据、销售易、EC六度人和、小鱼易连、法大大等公司 。拥有C端流量优势的腾讯！更加重视CRM、开发者、广告技术等领域 ，
在腾讯刚刚发布的2019年财报中 ，游戏业务收入302亿占比29% 。C端广告业务收入202亿占比19%！社交收入220亿占比21%，金融及企业服务收入299亿占比28% 。其他收入33亿占比3% ！其中企业服务占比仅次于游戏，已经成为腾讯营收的第二引擎。
财报显示腾讯的B端业务增长迅速，金融及企业服务在4季度同比增长39%达到299.2亿元。去年云计算的全年收入超过170亿元！主要得益于小程序、微信支付及理财产品 ，
微信的确很累 ，既要当爹又要当妈 。不过看得出腾讯的To B是认真的！
除了AT这俩巨头外 ，字节跳动这几年势不可挡。可以称之为“真巨头” ！百度和美团的To B布局也可圈可点 ，
老实说要不是疫情期间“飞书”强蹭在线办公的话题流量 ，还老被媒体对比钉钉和企业微信 。否则很少人会注意到字节的To B生态 ！
字节跳动系的产品，无论技术、气质、商业模式都和百度类似 。两家流量都很大！无论搜索还是算法分配内容 ，都不是私域流量。而是公域流量 ！因为字节系产品比百度系更朝气年轻 ，所以成功把百度拍在了沙滩边上。
两家商业模式都以卖广告为生 ，因此广告体系非常重要 。布局也很雷同：！
字节有橙子建站、云图DMP、飞鱼CRM、青鸟MA、星图、即合、巨量等；百度有梧桐建站、观星盘、基木鱼、爱番番CRM、百青藤、慧视、慧图、慧合等，
自媒体、网红、MCN、广告商是字节生态内的主要用户，因此字节主要围绕自媒体布局To B业务 。收购了自媒体内容工具幕布 ！还是石墨文档的最大股东，而且大力布局教育领域。并购了学霸君的B端业务 ！
2020 ，To B 生态全景解读_随缘企登
。虽然字节C端产品数据很亮眼，但其拥趸的增长黑客和To B产品关系并不大 。飞书这种话题产品！只算得上字节App工厂的轻度尝试 ，也许过不了多久 。数据不好也就丢弃了！我们看客无需当真，
广告技术及数据工具方面，百度和字节跳动全面对标 。
另外百度学习微信强推小程序，目前百度小程序月活已经超过3亿。承接了30%的搜索流量 ！只是如果搜索流量大部分推给了自家的百家号、小程序、知道、文库生态，百度还能不能叫做搜索引擎。难怪被人怀疑“搜索已死”！
其实无论广告技术还是小程序，都是为了辅助C端流量变现 。百度的AI To B！才是其真正重要的B端布局，
无人驾驶Apollo平台 ，目标是做汽车领域的安卓系统 。主要针对车企和政府提供自动驾驶、车路协同、车载OS、交通信控等服务 ！目前已经有生态合作伙伴117家 ，全球开发者3.6万 。并且和国内多个城市的地方政府达成了智能交通合作 ！
这是百度为数不多提前布局的领域，技术储备领先市场。也不断中标新基建项目 ！只是自动驾驶的商业化落地，也许还需要很长时间。除了技术难题以外 ！还牵涉了很多法律法规的配套内容，
除了是小度音箱的搭载系统，度秘系统还在服务其他企业 。比如智能硬件厂商、芯片模组商、内容方等 ！目前小度音箱出货量排名国内第一 ，搭载度秘系统的智能设备总共超过4亿台 。To B的度秘系统 ！已经逐渐成为百度的核心业务 ，
智能语音市场，占比最大的就是科大讯飞和百度 。讯飞是从To B为主转向B+C双轮驱动 ！百度则是从To C入门，之后推出开放平台来切入To B。DuerOS引入了百度内容生态 ！帮助合作商降低研发成本 ，目前已经处于领先地位。
③前不久的财报显示，百度去年第四季度云营收11亿元。同比增长超过100%！
众所周知百度云起步较晚，一直以来都在陪跑阿里云和腾讯云 。这次增长得益于ABC战略！即：
AI+BigData+CloudComputing（人工智能+大数据+云计算），
百度将云计算集成在Apollo和DuerOS的解决方案中，打包卖给客户。前两个领域的市场优势 ！同时也带动云计算增长 ，
相比较字节的浅尝辄止，百度起码是战略性To B 。虽然其“移动基础”相对薄弱 ！但“决胜AI时代”的决心很大，也直接表现在了核心业务结构上。
美团定位以“吃”为核心，To B方面餐饮SaaS就是美团的核心 。在最新财报中！美团业务增长主要也是来自B端 ，
美团To B推出了云ERP系统（收银机）、快驴供应链、中小商家融资和招聘服务等，目的是打造餐饮领域从B到C的闭环 。餐饮商户的运营、获客、销售、招聘、配送和售后都能在美团生态中完成 ！
它是RMS系统（餐饮管理）的流量入口 ，也是美团To B业务的中台。商户购买美团收银机就等于买了一整套RMS系统 ！围绕订单和流水可以把进销存、存贷、供应链、翻台率、坪效等数据整合在一起，以此打通营销、IT、经营、金融、供应链、物流等一系列面向B端的业务。
其实支付宝、微信都有收银机，只是这两个支付生态并非围绕收银机展开 。美团的整个B端生态基本都押注在收银机上 ！而且餐饮商户对美团收银机的使用场景 ，需求程度相比支付宝、微信也更加刚性。
快驴进货去年已经独立成为一个事业群 ，主要是基于美团点评沉淀的用户评价、外卖、团购等数据。预测不同区域、品类的食材进货需求 ！降低物流成本，再通过和第三方供应商绑定 。配合美团完整的同城配送体系！尤其在疫情期间 ，帮助餐饮商户可以足不出户解决食材问题 。
快驴进货类似菜鸟网络的零售通 ，都是以采购为主。只是零售通针对夫妻店 ！打通零售品牌供应链，而快驴进货依然是锁定餐饮商户。打通食材供应链 ！而且相比较菜鸟物流，美团的同城配送也更适合餐饮服务。
包括支付、贷款、网银、理财、信用卡等业务，小贷既针对商家也针对个人 。商户端最高可以提供100万贷款！日利率万分之3.5起 ，数据显示美团小贷业务增长迅猛。也是去年能盈利的主要因素！
馒头招聘针对蓝领市场，是美团去年9月份孵化的一个招聘平台 。国内大约4亿蓝领人群！因为职业发展空间有限，工作技能要求不高。所以蓝领换工作频率很快！平均4-6个月就要换一次工作，美团从餐饮领域切入。也是为了进一步闭环服务生态 ！
严格来说美团的To B服务主要还是为了夯实基础，辅助核心业务增长 。并非完全独立的B端生态！这一点类似字节跳动的广告体系，虽然带来了营收。但并不算战略布局 ！外界参考意义也不大，
C端红利丧失 ，To B也荆棘满路 。未来互联网创业者到底何去何从？！
1. 围绕巨头生态 ，做具备网络效应的To B产品。
冷启动产品除了烧钱以外，就是坐巨头的顺风车 。随着瑞幸咖啡“自爆” ！趣头条等产品股价也接近探底，O2O一片坟场 。烧钱模式已经退出舞台！当巨头开始聚焦To B ，生态必然会发生变化 。因此跟随巨头成长 ！不失为一种低成本策略，
比如SCRM（社交客户关系管理）领域，微信生态中长出来了有赞、微盟两个上市公司。而且普遍被SMB接受！包括知识星球、新榜、小鹅通、易企秀等自媒体工具，跟随自媒体生态。也积累了大量用户 ！
近两年短视频、直播等社交模式火爆，针对性的生态工具 。未来不排除可以诞生新的有赞、微盟 ！
2. 针对规模经济 ，累积垂直领域的海量资源。
除了烧钱和坐顺风车 ，最直接的方式就是利用资源 。自身擅长的工作！也是一种资源，在擅长领域逐步成长 。围绕一个可以养活自己的To B服务 ！从而慢慢积累行业资源 ，当资源达到某个量级。机会也就自然而然！
比如办公领域 ，商办楼宇管理的Creams、民宿管理的云掌柜、商旅费控的汇联易、数字化采购的商越……都是汇集了海量资源。在企业办公的核心领域！攻克行业现存痼疾 ，从而拥有了足够强的市场竞争力。
规模经济的To B服务 ，护城河很深发展缓慢且不被大众熟知 。属于闷头发大财的商业模式！比如人力资源外包的两个上市企业，科锐国际和人瑞人才。这两个公司专门服务KA客户！都已经上市了 ，还没什么人知道。
To B和To C产品的最大区别：就是企业属于理性决策，个人更倾向感性跟随 。
帮助企业解决问题，产品易用、安全 。而且性价比高！是企业客户的衡量方式 ，眼球经济、煽动情绪、人性诱惑 。制造虚假繁荣 ！是吸引个人用户的优先法则 ，
To B服务的网络效应和规模经济 ，商业模式也和To C产品有本质区别： 。
To B服务，用户付费意愿是商业基础 。在企业工作场景中！无论活跃用户量多大 ，都很难把B端流量卖给广告商来变现 。To C产品！从低价爆品到免费策略，无所不用其极。卖流量就是核心商业模式！所以C端流量约等于营收，美其名曰的极致产品。除了设计体验之外 ！还包括极端情绪煽动 ，有本书叫做《乌合之众》 。就系统讨论了人在简单而夸张的热销氛围下！会完全丧失理智，成为一个没有思想的跟随者 。To B的基本面 ！起码硬核和理性，
―――――― / END / ――――――，
